لیزینگ 80 درصد بازار خودروی ایران را تسخیر می‎کند

محسن شمشیری

 

رشد صنعت لیزینگ در سال‎های 1381 به بعد، توجه بسیاری از کارشناسان، مدیران و مردم را به منظور استفاده از این روش و کارآمدتر کردن آن برای به وجود آوردن تعادل نسبی در بازار خودرو و ایجاد تقاضای موثر به خود جلب کرده است. برنامه‎ریزی‎ها نشان می‎دهد که سهم لیزینگ در فروش، بیشتر خواهد شد و این میزان به 80 درصد فروش بازار افزایش خواهد یافت. گزارش زیر با نگاهی به ابعاد صنعت لیزینگ، نکاتی را در این زمینه یادآور شده است.

 

لیزینگ چیست؟

            اجاره‎داری (Leasing) نوعی قرارداد و توافق میان دو فرد حقیقی یا حقوقی، به منظور بهره‎برداری از عینی یا منفعت کالای سرمایه‎ای و مصرفی است که قابلیت اجاره را داشته باشد.

امروزه لیزینگ یا اجاره‎داری، صنعتی بین‎المللی است و کشورهای امریکا، ژاپن، آلمان، انگلستان، فرانسه و کانادا به ترتیب بیشترین سهم را در بازار لیزینگ جهان دارند.

دارایی‎هایی که عموماً اجاره‎ داده می‎شوند، عبارتند از: زمین، ساختمان، خودرو، ماشین‎آلات، باغ، مزرعه، نیروگاه، معدن، رایانه، کشتی، هواپیما، لوازم اداری، تجهیزات کارخانه‎ای و ...

صنعت اجاره‎داری از دهه 1950 شروع شد و امروزه بیش از سه میلیون شرکت در دنیا در زمینه لیزینگ فعالیت می‎کنند.

فعالیت لیزینگ در ایران به سال 1354 باز می‎گردد و از سه سال گذشته به این سو رشد شتابانی به خود گرفته و از 11 شرکت در ابتدای سال 81 به 28 شرکت در ابتدای سال 82 و 49 شرکت تا پایان سال 83 رسیده و اکنون نیز به 81 شرکت افزایش یافته است.

مجموع سرمایه این 81 شرکت 64 میلیارد تومان و تسهیلات اعطایی آنها 260 میلیارد تومان است و 3/0 درصد از تولید ناخالص داخلی را شامل می‎شود.

در حالی که میزان اعتبارات و تسهیلات و حجم عملیات مالی لیزینگ در جهان امروز به 500 میلیارد دلار رسیده و در 8 کشور صنعتی 2 درصد از تولید ناخالص داخلی را به خود اختصاص داده است؛ ایران نباید از این قافله جهانی عقب بماند و برای ساماندهی امور صنعتی و تولیدی خود و ایجاد تقاضای مؤثر در برخی فعالیت‎ها، حمایت از شرکت‎های لیزینگ از طریق اعتبارات ارزان قیمت داخلی و خارجی و برنامه‎های توسعه و بودجه‎های سالانه ضروری است تا بازار لیزینگ به بازاری کارآمد تبدیل شود و مورد استقبال خانوارهای متوسط و کم‎درآمد قرار گیرد.

البته در مورد کارایی شرکت‎های لیزینگ در تأمین نیازهای صنعتی و مسکن، نکات مختلفی وجود دارد. عده‎ای از کارشناسان، گسترش لیزینگ را در شرایط کنونی هم لازم می‎دانند و هم مفید اما عده‎ای دیگر معتقدند که گسترش لیزینگ در امریکا، ژاپن، آلمان و سایر کشورها در شرایطی صورت گرفت که نرخ بهره کم بود و با نرخ بهره بالا نمی‎توان لیزینگ را در ایران گسترش داد زیرا بسیاری از خانوارهای متوسط و کم‎درآمد ایرانی که به وام و لیزینگ (اجاره به شرط تملیک) برای خرید مسکن و خودرو نیاز دارند، قادر به پرداخت قسط‎های سنگین و بهره‎های بالا و اعتبارات گران قیمت نیستند.

بنابراین دولت برای حمایت از صنایع و تولیدکنندگان و گسترش لیزینگ باید اعتبارات ارزان قیمت را در چارچوب بودجه، یارانه‎های دولتی، توصیه به بانک‎ها و ... در قالب فعالیت‎های لیزینگ به مردم ارائه دهد تا شرکت‎های لیزینگ بتوانند از صنایع و تولیدکنندگان حمایت کنند.

 

کاهش فاصله مشتری نهایی با خودروساز

            لیزینگ با کوتاه کردن دست واسطه‎ها، اعتماد مردم را به تولیدکننده جلب می‎کند و از فشار تورمی نیز می‎کاهد زیرا در ابتدای کار و عقد قرارداد، اقساط و سود و ... مشخص می‎شود و این موضوع به تشدید رقابت میان منابع مالی می‎انجامد. افزایش رقابت میان شرکت‎های لیزینگ و بانک‎ها، سبب می‎شود که آنان به کاهش نرخ بهره لیزینگ در آینده مبادرت کنند و این موضوع به نفع تولیدکننده، شرکت‎های لیزینگ و مردم است.

لیزینگ همچنین منابع مالی سرگردان را جمع‎آوری می‏کند و در اختیار خودروساز قرار می‎دهد، تولید خودرو افزایش می‎یابد و ضمن کاهش تمایل به خودروی خارجی، سهم خودروساز از بازار را حفظ خواهد کرد و به این ترتیب نظارت‎های قانونی و شفافیت مالیاتی هم امکان‏پذیر می‎شود.

تمرکز فعالیت، از دیگر ویژگی‎های صنعت لیزینگ به شمار می‎رود که بازاریابی خودروسازان را تقویت خواهد کرد.

در لیزینگ نیز باید از دانش بازاریابی بهره گرفت تا مدل‎های مختلف و انعطاف‏پذیری نمایندگی‎های لیزینگ افزایش یابد.

 

مشتری گرایی

            از سال 2000 به بعد، کارشناسان علم مدیریت و اقتصاد، این هزاره را هزاره مشتری گرایی نامیده‎اند و معتقدند که تولیدکننده دیگر نمی‎تواند هرچه می‎خواهد تولید و عرضه کند.

در فعالیت‎های لیزینگ خودرو هم باید به این نکته توجه داشت که مشتری به تدریج آگاه می‎شود و وقتی از واردات و خودروهای کیفی مجهز به فناوری پیشرفته خبر داشته باشد، به مرور بعضی بازار و خودروسازان را در دست می‎گیرد بنابراین علاوه بر تولید خودرو باید به تأمین منابع مالی ارزان قیمت و ساختار تقاضا و گروه‎های پایین درآمدی توجه کرد.

همچنین باید برای جلب رضایت مشتریان ـ چه آنها که طالب خرید نقد هستند و چه کسانی که خواستار خرید قسطی‏اند ـ امکانات لازم را فراهم کرد و رنگ و مدل مورد نظر هر دو گروه را در اختیارشان قرار داد.

 

لیزینگ محدود

در لیزینگ محدود، خودرو به مدت دو سال در اختیار مشتری قرار می‎گیرد و پس از طی مدت مقرر، آن را پس می‎دهد و خودرویی جدید در اختیار او قرار می‎گیرد. خودروی دست دوم وارد شبکه فروش خودروهای دست دوم می‎شود و از طریق لیزینگ به فروش می‎رسد.

 

لیزینگ ترکیبی

در قرارداد لیزینگ ترکیبی، مشتری متعهد می‎شود که 10 ماه از سال یک خودرو داشته باشد و برای مسافرت و برنامه‎های خاص از خودرویی دیگر استفاده کند. در کشورهای پیشرفته، مشتری می‎تواند خودرو را برای مدتی معین اجاره کند و سپس اگر مایل بود، آن را به قیمت توافقی روز اول بخرد و یا بازگرداند و خودروی دیگری را اجاره کند.

 

روش اجاره عملیاتی

در ساده‎ترین مدل لیزینگ، خودرو برای مدتی معین به مستأجر یا متقاضی اجاره داده می‎شود و پس از آن، به فرد دیگری داده خواهد شد.

 

تجدید قرارداد

            در اجاره با اختیار تجدید قرارداد، مستأجر پس از 60 ماه اجازه دارد خودرو را بار دیگر با نرخ جدید از موجر اجاره کند.

اجاره مدل‎های پایین

برای مشتریانی که توان مالی خوبی ندارند، مبلغ اجاره با افت مدل خودرو کاهش پیدا می‎کند و خودروهای مدل پایین با نرخ اجاره پایین اجاره داده می‎شود.

 

اجاره به شرط تملیک

            در این روش، مشتری پس از پایان مدت زمان اجاره، صاحب خودرو می‎شود. این موضوع باید در قرارداد قید شود و مشتری در روش اجاره عملیاتی می‎تواند پس از 6 ماه قرارداد را تمدید کند.

 

فروش اقساطی

            این روش هم می‎تواند در روش لیزینگ و هم در خارج از آن مطرح باشد یعنی از همان ابتدا مشتری می‎خواهد صاحب خودرو شود و مالکیت هم در ابتدا منتقل می‎شود.

 

اجاره با خدمات کامل

            کسی که مستأجر است یا خودرویی را اجاره می‎کند، از خدمات دیگری نیز بهره می‎برد و تعمیرات، نگهداری، بیمه و هزینه‎های جانبی نیز برعهده موجر است.

 

اجاره برای خانواده

            این روش مخصوص فصل تابستان، تعطیلات و مواقع خاصی است که خانواده به خودرو نیاز دارد.

 

اجاره گروهی

            اجاره گروهی به منظور جایگزینی خودروهای فرسوده در شرکت‎ها و سازمان‎هایی که به ده‎ها دستگاه خودرو نیاز دارند، کاربرد دارد.

 

خودروهای سفارشی

            در مراسمی نظیر مهمانی‎ها، همایش‎ها و نیز موارد مربوط به تشریفات سفارتخانه‎ها و وزارتخانه‎ها مطرح است.

 

مبلغ پیش‏پرداخت

            مبلغ پیش‏پرداخت برای خرید از طریق روش لیزینگ، از 50 درصد به 40 درصد رسیده است و در آینده به 30 درصد کاهش خواهد یافت.

انعطاف‏پذیری و کاهش پیش‏پرداخت، امکان فسخ یا تمدید قرارداد و نیز افزایش رقابت در زمینه تولید و ارتقای کیفیت به موفقیت لیزینگ کمک خواهد کرد و لیزینگ نیز به یاری بهبود وضعیت صنعت خودرو خواهد آمد.

 

خودروساز و برنامه‎ریزی برای لیزینگ

            در ابتدای سال 1382 فعالیت لیزینگ (اجاره به شرط تملیک) در ایران خودرو و سایپا بیش از گذشته مورد توجه قرار گرفت و افزون بر 100 هزار دستگاه از طریق لیزینگ به مصرف کننده عرضه شد. شرکت‎های اقماری ایجاد شدند تا خودروسازان به طور مستقیم درگیر موضوع لیزینگ شوند و شرکت‎های لیزینگ ایران خودرو، سرمایه‎گذاری بانک ملی، ایرانیان، لیزینگ خودروی سواری، تعاونی خاص ایران خودرو و رایان سایپا فعالیت خود را گسترش دادند.

شرکت‏های لیزینگ از نظر نوع ارتباط با خودروسازان، به سه دسته تقسیم می‎شوند:

1. شرکت‎هایی که سهام آنها متعلق به خودروساز است.
2. شرکت‎هایی که خودروساز سهامدار آنها نیست اما طرف قرارداد با خودروساز هستند.
3. شرکت‎هایی که خودروساز سهامدار آنها نیست و قراردادی هم با خودروساز ندارند.

در سال 1382 حدود 30 درصد محصولات خودروسازان از طریق لیزینگ به فروش رسید. در سال 1383 برای فروش 50 درصد خودروها از طریق لیزینگ که این رقم برای سال 84 به بیش از 80 درصد خواهد رسید برنامه‎ریزی شده اما به عقیده برخی کارشناسان، افزایش تقاضا برای لیزینگ، تنها از طریق ایجاد انگیزه در مصرف کننده نهایی و طبقه متوسط درآمدی شامل کارمندان، معلمان و ... امکان‎پذیر است؛ در نتیجه لیزینگ با محصولاتی مانند پراید، پیکان و آردی بهتر جواب می‎دهد و در این سطح قیمت نیز می‎توان در آینده تقاضای قابل توجهی را در بازار لیزینگ ایجاد کرد.

بنابراین خودروسازان باید برای دهک‎های مختلف درآمدی برنامه‎ریزی کنند و ضمن عرضه محصولات جدید، با کیفیت و دارای قیمت ارزان و متوسط، نرخ سود بانکی و اعتبارات در بخش لیزینگ را کاهش دهند تا دهک‎های پایین درآمدی هم مشتری بالفعل خودروسازان و محصولات ساخت داخل شوند.

خودروسازان بزرگ جهان بیشترین سود خود را در شبکه تأمین و توزیع و از طریق فعالیت مالی و لیزینگ کسب می‎کنند.

هم اکنون در ایران تلفیقی از فروش اقساطی و لیزینگ مورد توجه است ولی با طراحی مدل‎ها و تدوین دستورالعمل‎ها، صنعت لیزینگ کشور باید به سمت شرایطی پیش برود که سهم عملیات مالی لیزینگ در ایران از 3/0 درصد کنونی به 2 درصد تولید ناخالص داخلی افزایش یابد.

براساس اعلام خودروسازان، عمده فعالیت آنها در سال 83 بر فروش و خدمات پس از فروش متمرکز است و برای بهبود کیفیت تلاش می‎کنند و همچنین در زمینه فروش نقدی و لیزینگ تحول عمده‎ای را ایجاد خواهند کرد.

مراحل اداری تحویل خودرو از طریق لیزینگ به زمان خاص خود نیاز دارد و به همین دلیل مشتریان در مواردی از ورود به لیزینگ منصرف می‎شوند بنابراین شرکت‎هایی مانند گسترش ایران خودرو که هماهنگ کننده شرکت‎های لیزینگ هستند باید مراحل وقت‎گیر اداری را کاهش دهند و روش کار شرکت‎های لیزینگ و خدمات حمایتی و از همه مهمتر تأمین مالی یکنواخت شود.

 

نقش نمایندگی‎ها و شبکه خودروسازان

            برای تحقق یافتن برنامه‎های فروش خودرو از طریق لیزینگ باید از توان خودروسازان کشور، نمایندگی‎های مجاز و شبکه شرکت‎های لیزینگ به طور کامل استفاده شود. اعتبار تسهیلاتی که به مشتری داده می‎شود باید توسط خودروسازان تأمین شود و شرکت‎های لیزینگ به صورت حق‎العمل کاری فعالیت کنند.

نمایندگی‏ها و لیزینگ‎های رده دوم مأموریت مذاکره با مشتری، توافق وی، عقد قرارداد و تکمیل مدارک را برعهده خواهند داشت و سپس نوبت به شرکت‎های لیزینگ رده اول خواهد رسید. لیزینگ رده اول کار رزرو خودرو، تحویل آن به نماینده و سپس مشتری و مسؤولیت جمع‎آوری و وصول اقساط خودرو را انجام خواهد داد.

این حجم کار گسترده و سنگین برای دستیابی به اهداف مورد نظر در سال‎های 83 و 84 بدون سیستم مکانیزه امکان‏پذیر نیست و برنامه نرم‎افزاری لیزینگ باید به روز شود تا در همه نقاط کشور امکان پیگیری پرونده‎ها و خواسته‎های مشتریان وجود داشته باشد و در یک مرکز اطلاعاتی، بررسی و راهبری شود.

امکانات دیگری مانند تلفن گویا و پیام دهنده از طریق تلفن همراه نیز پیش‎بینی شده است که باید به روز شود و توسعه یابد.

همچنین سیستم باید به گونه‎ای رقابتی شود تا هر نمایندگی و شرکت لیزینگی که بهتر کار می‎کند، بیشتر سودآوری داشته باشد. همه نمایندگی‎ها باید با سیستم جامع و نرم‎افزارها آشنایی داشته باشند و نشریات و جزوات لازم برای اطلاع‎رسانی دائمی در این زمینه موجود باشد. همچنین درخواست و سلیقه مشتریان باید به نمایندگی‎های لیزینگ به طور دائم گزارش شود و متناسب با درآمد و خواست مردم و اطلاعات دسته‎بندی شده، فعالیت خودروسازان و لیزینگ‎ها در جهت جلب رضایت مشتری حرکت کند.

 

کسب سود

            در سال 82 فروش تنها هدف لیزینگ اعلام شد اما اکنون که عرضه خودرو از تقاضا پیشی گرفته، کسب درآمد و سود برای خودروساز و ایجاد انگیزه در خانوارهای متوسط و کم‎درآمد نیز مورد توجه واقع شده است و خودروسازان باید به دهک‎های پایین درآمدی هم توجه کنند.

 

افزایش تولید خودرو

تیراژ تولید خودرو در ایران به سالی یک میلیون دستگاه می‎رسد و به منظور ایجاد تقاضای مفید و مؤثر برای فروش این خودروها باید راهکارهایی عملی مورد توجه قرار گیرد. عده‎ای معتقدند که باید از روش‎های مختلف به منظور تشویق شهروندان برای خرید خودروهای ساخت داخل بهره گرفت و مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کرد.

در حالی که درآمد سرانه در ایران به طور رسمی و غیررسمی رقمی بین 1200 تا 2500 دلار برآورد شده است، این رقم در امریکا 38 تا 48 هزار دلار در سوئیس 38 هزار دلار، در آلمان 34 هزار دلار، در ژاپن 36 هزار دلار و در بسیاری کشورهای اروپایی بالای 30 هزار دلار است. با توجه به درآمد سرانه پایین در کشور، قدرت خرید اغلب خانوارهای ایرانی در شرایط وجود تورم ساختاری و مزمن بالای 10 درصد ـ که در برخی سال‎ها به 50 درصد رسیده است ـ هر سال رو به کاهش بوده و درآمد سرانه ایرانیان در حد سال 1352 متوقف مانده است.

این در حالی است که اقتصاد کشور با مشکلاتی نظیر تورم، رکود و بیکاری مواجه است و خانوارهای فقیر و متوسط توانایی خرید کالاهای گران قیمت مانند خودرو و مسکن را ندارند. اگرچه قیمت خودروی متوسط یا ارزان مانند پراید در حد 8-7 هزار دلار است اما در مقایسه با درآمد سرانه متوسط کشور، بسیاری از خانواده‎ها از عهده خرید آن برنمی‎آیند.

سرانه مالکیت خودرو در ایران یک دستگاه به ازای 18 نفر است که طبق برخی برآوردها، این رقم در سال جاری به یک دستگاه خودرو در مقابل 14 نفر رسیده است. اگر با ایجاد شرایط لازم، نقدینگی جامعه به سمت خرید کالاهای بادوام و ضروری مانند مسکن و خودرو هدایت شود، مردم به خرید این کالاها تمایل دارند اما به دلیل نبود پس‎انداز و درآمد کافی، بسیار از آنان جزء مشتریان بالفعل محسوب نمی‎شوند.

فروش قسطی یکی از راه‎های مفید برای ایجاد تقاضای خرید کالاهای صنعتی و حمایت مؤثر از تولید داخلی است و به خریدار امکان می‎دهد تا براساس شرایط و موقعیت مالی خود برای خرید کالا تصمیم بگیرد.

امروزه در اروپا، امریکا و شرق آسیا، مؤسسات مالی متعددی ایجاد شده‎اند که امکان خرید قسطی، اجاره به شرط تملیک (لیزینگ) محصول را برای مشتری فراهم می‎آورند. این مؤسسات از طریق مطبوعات، اینترنت و تلویزیون به معرفی خود، حوزه فعالیتشان و همچنین تبلیغات وسیع در زمینه فروش قسطی کالاها می‎پردازند.

این شرکت‎ها با توجه به اهمیت موضوع مسکن و خودرو برای خانواده‎ها، بیشتر در این دو زمینه فعالیت می‎کنند و مردم نیز به منظور رفع نیازهای اساسی خود، متقابلاً از فعالیت‎های لیزینگ و فروش قسطی خانه و خودرو بیش از دیگر کالاها حمایت می‎کنند.

تعدد شبکه‎های اینترنتی که به تبلیغ استفاده از وام خرید خودرو می‎پردازند، نشان از اهمیت بیشتر خودرو نسبت به مسکن دارد.

 

کاهش شکاف عرضه و تقاضای خودرو

رشد متوسط 28 درصدی صنعت خودرو از سال 1373 تاکنون و نزدیک شدن تیراژ تولید به یک میلیون دستگاه در سال جاری، نیاز متقاضیان را بیش از گذشته تأمین کرده و شکاف عرضه و تقاضا و صف‎های طولانی و انتظار چندماهه و چند ساله برای تحویل خودرو را از بین برده است.

براساس برآورد کارشناسان، حتی کیفیت خودرو نیز بهبود یافته است و شاهد عرضه مدل‎های متنوع و با کیفیت هستیم. با تحقق برنامه افزایش تولید خودرو، قیمت خودرو نیز پایین خواهد آمد و از این پس خودروسازان باید به دنبال ایجاد تقاضای جدید برای محصولات خود باشند و یا به بازارهای صادراتی توجه کنند.

به هر حال راهکارهای ایجاد تقاضای مؤثر باید متناسب با شرایط کنونی صنعت خودرو دنبال شود و تجربیات مفید کشورهای صنعتی مورد استفاده قرار گیرد.

مدیران بخش خودروسازی بر نظارت و کنترل کیفی تأکید کرده‎اند تا با ارائه محصولات باکیفیت و جلب رضایت مشتری، بازار را در تسخیر خود داشته باشند.

با وجود تورم دورقمی ساختاری، متوسط رشد قیمت خودرو همواره پایین‎تر از تورم بوده و کاهش دائمی قیمت واقعی خودرو را شاهد بوده‎ایم اما از نظر قیمت اسمی، با وجود نرخ سود بانکی بالا، افزایش دستمزد و رعایت بیشتر استانداردها و بهبود کیفی، با افزایش ناچیز آن در مقایسه با افزایش سطح عمومی قیمت کالاهای دیگر مواجه بوده‎ایم و مردم می‎گویند خودرو نسبت به سایر کالاها کمتر افزایش قیمت داشته است. این واقعیت نشان دهنده کاهش نسبی قیمت واقعی و در مواردی تثبیت قیمت واقعی خودروست.

البته به اعتقاد برخی کارشناسان، با توجه به معیار ارزش برابری دلار در مقابل ریال، قیمت خودروهای متوسط ایران نسبت به قیمت خودروهای مشابه در اروپا هنوز بالاست.

ایجاد تنوع در خودروهای تولیدی و ارائه مدل‎ها و کلاس‎های گوناگون، از دیگر پیامدهای افزایش تولید به شمار می‎رود.

اعمال نظام‎های کیفیت و مدیریت در صنعت خودروی ایران مانند مدیریت کیفیت فراگیر، TQM، تولید ناب، تولید بهنگام و مانند آن در دو سه سال اخیر، یک اقدام بزرگ فرهنگی در زمینه ترویج ادبیات کیفیت و مدیریت در ایران بوده است.

سال 1383 را باید نقطه عطفی در مدیریت عرضه و تقاضای خودروسازان دانست. در این سال، فزونی عرضه بر تقاضای داخلی، آغازگر تحقیق و بررسی و مطالعه برای تقویت و گسترش بازار شد و ابزارهای جدید مانند فروش اقساطی و لیزینگ (اجاره به شرط تملیک) به منظور ایجاد تقاضای جدید و مؤثر و نیز روش‎های فرهنگی و تبلیغاتی به کار گرفته شدند و صنعت خودروسازی ایران نیز شاهد سرمایه‎گذاری عظیمی در بخش مدیریت تقاضا بود.

لیزینگ یا اجاره به شرط تملیک از جمله این ابزارهاست که امروزه در سطح گسترده‎ و با مشارکت 81 شرکت، سه خودروساز و بانک‎های بزرگ کشور به ارائه خدمات می‎پردازد.

 

خودروهای بالای 10 میلیون تومان

عده‎ای از مدیران خودروسازی معتقدند که کاهش قیمت محصولاتی مانند پژو 206 و سمند در بازار می‎تواند انگیزه مردم را برای خرید این خودروها از طریق لیزینگ افزایش دهد.

یک راه هم این است که خودروهای یادشده با 4-3 میلیون تومان پیش‏پرداخت به مشتری عرضه شود و مابقی مبلغ به شکل اقساط و یا از طریق لیزینگ از وی دریافت شود. این اقدام در ماه‎های پایانی سال 82 و امسال با عرضه خودروهای سمند و جی ال ایکس عملی شده است.

 

کاهش نرخ سود

            کاهش نرخ سود نیز در ایجاد انگیزه از طریق لیزینگ مؤثر بوده است. شرکت‎های لیزینگ طی سال 82 در مواردی نرخ سود را 35 تا 40 درصد تعیین کردند اما امسال نرخ سود کاهش یافت و با حرکتی تدریجی برای خریداران گروهی به 25 درصد رسید.

 

قدرت چانه‎زنی مشتری

از آنجا که قدرت چانه‎زنی مشتری در برابر شرکت‎های تازه وارد به بازار بیشتر است، با افزایش واردات خودرو توسط خودروسازان بزرگ و موفق، احتمال کسادی بازار برخی محصولات گران قیمت و بدون کیفیت وجود دارد بنابراین خودروسازان باید فناوری پیشرفته را به کار گیرند و به قطعه سازان توصیه کنند که هدف تیراژ بالای یک میلیون را با ماشین‎آلات پیشرفته دنبال کنند تا هزینه تولید به دوسوم یا 50 درصد هزینه فعلی برسد و امکان کاهش قیمت طی دو سه سال آینده فراهم شود.

همچنین ساماندهی خدمات پس از فروش و تأمین قطعات یدکی نیز باید بیش از پیش مورد توجه قرار گیرد.

 

سهم پیش‎فروش در تأمین مالی خودروساز

            در سال‎های اخیر پیش‎فروش علاوه بر ایجاد تقاضای مطمئن، راهکار اصلی تأمین مالی بوده است و خودروسازان کمتر از 30 درصد منابع لازم را از بانک‎ها و مابقی را از طریق پیش‏‎فروش تأمین می‎کردند شایان ذکر است که پیش‏فروش نیز به دلیل سود بالای مشارکت، روش گرانی برای تأمین مالی خودروسازان و افزایش هزینه‎های تولید محسوب می‎شود.

 

تأثیر ال 90 بر قیمت

با ورود خودروی ال 90 در سال 1385 قیمت سایر خودروها تحت تأثیر قرار خواهد گرفت. در آن زمان تولید پیکان و پراید متوقف و خودروی ال 90 در چند مدل با قیمت زیر 7 میلیون تومان عرضه خواهد شد و مشتری خواه ناخواه به مقایسه قیمت آن با دیگر خودروها می‎پردازد بنابراین فعالیت‎های لیزینگ باید به گونه‎ای برنامه‎ریزی شود که دست مشتری برای انتخاب محصول باز باشد.

خودروسازان ایرانی باید بتوانند به منابع مالی ارزان قیمت خارجی دست پیدا کنند تا امکانات لیزینگ ارزان قیمت فراهم شود. در آن صورت می‎توانند در کنار خودروی لوگان سایر خودروها را با لیزینگ ارزان قیمت به مردم بفروشند.

در حال حاضر خودروسازان نرخ 20 درصدی را برای لیزینگ هدف گرفته‎اند که این رقم برای پیکان 26 درصد و آردی و گروه پژو 25 درصد است اما این نرخ همچنان بالاست و با ورود لوگان به بازار باید نرخ لیزینگ به زیر 10 درصد برسد که این کار با مشارکت و ترغیب رنوی فرانسه برای فروش لوگان و خودروهای دیگر با لیزینگ زیر 10 درصد به مشتری، عملی است.

تخفیف‎های نقدی هم در فروش سایر خودروها مؤثر خواهد بود. اگر فروش نقدی با 5 تا 10 درصد تخفیف صورت گیرد، بسیاری از مشتریان به سمت خودروهایی مانند زانتیا، مزدا، سمند و پژو تمایل پیدا خواهند کرد. استفاده از اعتبارات صندوق ذخیره‎ ارزی برای قطعه‎سازان و اجرای پروژه‎های بزرگ می‎تواند در کاهش هزینه تولید مؤثر باشد و تا دو سال آینده شرایط را برای کاهش قیمت خودرو فراهم آورد.

 

قدرت خرید مردم و نرخ سود بالای بانکی

بانک‎ها در ایران برای امور گوناگون به افراد وام می‎دهند اما بالابودن نرخ سود بانکی و گران تمام شدن هزینه اعتبارات، فعالیت‎های لیزینگ، فروش قسطی و ... برای مردم، با انتقادات شدیدی رو به روست.

برخی کارشناسان می‎گویند شرایط ایران را باید با خود ایران مقایسه کرد. نرخ تورم در ایران بالای 15 و 20 درصد است و در نتیجه نرخ سود بانکی برای پس‎انداز باید بالاتر از 15 درصد و نرخ سود بانکی برای وام و اعتبارات خرید کالاهایی مانند خودرو یا خانه نیز باید بالاتر از 20 درصد باشد.

اما خانوارهایی که درآمد سرانه کمتری دارند، حتی توانایی پوشش دادن نرخ سود بانکی و فرع وام‎ها را ندارند و به همین ترتیب پرداخت اصل وام نیز غیرممکن می‎شود.

به عنوان مثال اگر کسی برای خرید مسکن وام 50 میلیون تومانی بگیرد و قرار باشد در 120 قسط طی 10 سال اصل و فرع آن را بپردازد باید ماهی 980 هزار تومان قسط بدهد تا بتواند در 10 سال 118 میلیون تومان اصل و فرع را پرداخت کند که اصل آن 50 میلیون تومان و فرع آن 68 میلیون تومان خواهد بود و در مقابل، تنها توانسته است خانه‎ای 90-80 متری را خریداری کند بنابراین کاهش نرخ سود بانکی به نفع خودروسازان است و به افزایش تقاضای خرید خودرو و خانه به روش فروش قسطی و لیزینگ منجر می‎شود.

اما سیاست‎های پولی و بانکی کشور انعطاف لازم را ندارد و نرخ سود بانکی با وجود انتقادات و فشار تولیدکنندگان و مؤسسات مالی و خدماتی به کندی رو به کاهش است.

این در حالی است که نرخ سود بانکی در ژاپن هر سه ماه یکبار متناسب را شرایط اقتصاد تعیین می‎شود و حتی در دوران رکود، نرخ بهره را صفر در نظر می‎گیرند تا حجم پول در گردش و به تبع آن، تقاضای کل افزایش یابد و به این ترتیب رونق صنایع و تولید و خرید کالاها حاصل شود.

بسیاری از کشورهای صنعتی نیز تلاش می‎کنند تا نرخ تورم را زیر 5 درصد و نرخ سود بانکی را زیر 4 درصد تثبیت کنند تا از این طریق تولیدکننده با مشاهده رشد 5 درصدی قیمت‎ها و مردم نیز با مشاهده نرخ 4 درصدی هزینه‎های بانکی و نرخ بهره، به وام گرفتن تشویق شوند و تمایل به خرید کالاها به صورت لیزینگ و قسطی نیز در آنها تقویت شود.

هزینه تولید نیز با وجود تورم پایین و نرخ سود بانکی پایین، کاهش و قدرت رقابتی تولیدکننده و صنایع افزایش خواهد یافت. بالابودن بهره وام‎ها در کشور، مانعی بر سر راه توسعه صنعت و خدمات است و صرفه اقتصادی ندارد.

بانک‎ها در کشورهای اروپایی و امریکایی معادل 90 درصد قیمت یک خانه را به خریدار، وام با بهره‎های اندک می‎دهند. این کار براساس اعتبار وام گیرنده در طول زمان انجام می‎شود. در بازپرداخت وام هم نهایت همکاری با وام گیرنده به عمل می‎آید؛ به گونه‎ای که حتی‎الامکان کمترین فشار بر او وارد شود.

مؤسسات متعددی که به خدمات وام‎دهی به مردم اشتغال دارند نیز کم و بیش تابع قوانین وام و بهره پایین در همان کشور هستند و برای رقابت بیشتر می‎کوشند نرخ بهره و هزینه وام خود را کاهش دهند. این موضوع باعث نوسان نرخ بهره در این کشورها از نیم تا 7 درصد شده است. مثلاً در آلمان نرخ بهره وام خودرو 4 تا 7 درصد و این رقم برای کسب و کار و تولید و راه‎اندازی مغازه و کارگاه و کارخانه 3 تا 4 درصد است.

بسیاری از مؤسساتی که در بیشتر کشورهای صنعتی برای خرید خودرو به مردم وام می‎دهند، به طور میانگین نرخ 4 درصد را برای وام‎های خود در نظر می‎گیرند.

تجارت الکترونیکی نیز به یاری این مؤسسات آمده و با افزایش سرعت کار، سودآوری را بالا برده است و مشتریان از طریق اینترنت، دورنگار یا پست الکترونیکی به گرفتن وام اقدام می‎کنند. در این سه شیوه، نرخ بهره وام بسیار اندک و کمتر از یک درصد است.

به مشتریانی که برای بار دوم به خرید خودرو اقدام می‎کنند، تسهیلات بیشتری ارائه می‎دهند و نحوه محاسبه بازپرداخت را کاملاً در اختیار آنها می‎گذارند و تا زمانی که اعتبار مالی‎شان به میزان مشخصی افزایش نیافته باشد، ملزم به بازپرداخت اقساط خود نیستند. این شیوه را چک سفید نامیده‎اند.

براساس نوع خودروی خریداری شده، وام‎هایی در اختیار خریدار قرار می‎گیرد. برای خرید خودروی صفر کیلومتر یا خودروی دست دوم از نمایندگی فروش یا از شخص و یا به صورت لیزینگ، زمان بازپرداخت و نرخ بهره اندکی متفاوت است و بسته به شرایط بازار ممکن است در یکی از روش‎ها، سود خریدار بیشتر لحاظ شود. در بسیاری از موارد با پایان یافتن اقساط یک خودرو، تسهیلات بیشتری را در اختیار خریدار قرار می‎دهند تا خودروی جدیدتری بخرد. آنان همچنین مشتری را تشویق می‎کنند تا برای شروع، خودرویی ارزان‎تر را خریداری کند زیرا علاوه بر قیمت ارزان، مصرف سوخت و هزینه‎های مالیاتی و تعمیرات آن هم کمتر است.

 

هزینه‎های تحمیلی

هزینه‎های محیطی موجود در فضای اقتصاد کلان ایران، حداقل در 25 سال اخیر ـ با وجود تورم ساختاری که گاه به حدود 50 درصد رسیده و نیز عدم پاسخگویی میزان تولید خودرو به نیاز قابل توجه بازار ـ خودروساز ایرانی را در دستیابی به راه‎حلی برای کمک به ارزان شدن خودرو، ناتوان جلوه داده است زیرا بیشتر مشتریان به دنبال خودروهای 6 تا 8 میلیون تومانی هستند و اگر خودروسازی بخواهد خودرویی مانند پژو 405 را با کاهش هزینه ارزان‎تر عرضه کند، در محیط بازار ایران عملاً قادر به این کار نخواهد بود چون زنجیره سایر محصولات مانند پژو 206، GLX و ... نیز به نوعی با پژو 405 مرتبط است و در بازار کشش لازم برای کاهش این قیمت به وجود نمی‎آید و فشار حاشیه سود با حضور واسطه‎ها عملاً قیمت را به سمت 10 میلیون تومان هدایت می‎کند. در نتیجه استراتژی کاهش قیمت یک مدل خودرو بدون هماهنگی و برنامه‎ریزی برای سایر خودروها جواب نمی‎دهد.

همچنین مطالعه متغیرهای اقتصاد ایران نشان می‎دهد که افزایش قیمت عوامل تولید، هزینه‎های تمام شده تولید را بالا برده است و نمی‎توان بدون کاهش هزینه‎های تولید و مواد اولیه، قیمت یک یا دو مدل خودرو را به تنهایی کاهش داد. برای کاهش قیمت یک یا چند مدل محدود خودرو باید هم هزینه‎های تولید کاهش یابد و هم اثرپذیری قیمت یک مدل خودرو از سایر قیمت‎ها به حداقل برسد و بازار تمایل لازم را برای کاهش یک مدل خودرو از خود نشان دهد.

در برخی سال‎ها قیمت خودرو با تقاضا رابطه معکوس نداشته است و وقتی قیمت خودرو بالا می‎رفت 50 درصد از خریداران که مصرف کننده نهایی نبودند و سرمایه‎گذاری می‎کردند، تقاضای خود را افزایش می‎دادند و هرچه قیمت بالاتر می‎رفت، تقاضا هم بیشتر می‎شد این موضوع، مشکلات خودروسازان و بازار خودرو را در برخورد با عوامل محیطی و کلان اقتصاد افزایش می‎داد بنابراین نباید از تأثیر تورم و مشکلات ساختاری اقتصاد کلان بر صنعت خودرو غافل بود.